Capgemini y LIMRA 2027: el seguro de vida tiene un problema de traducción
El World Life Insurance Report 2027, del Capgemini Research Institute (CRI) y LIMRA, parte de una encuesta a 6.175 consumidores y 198 directivos. Casi la mitad de los consumidores explora una cobertura de vida, pero uno de cada cuatro abandona antes de comprar y muchos de los que compran se sienten olvidados. La oportunidad, sugiere, está menos en convencer a más gente que en explicar mejor y acompañar después.
En octubre de 2023, durante un evento organizado en Barcelona por Community of Insurance y la consultora msg group, analicé qué cambios necesitaba la oferta para vender más y mejor seguro de vida, sobre todo el de riesgo, que retrocedía un 0,22% mientras el ahorro crecía un 69,46% Verificado ICEA, primer semestre de 2023. Mis conclusiones: simplificar el lenguaje; acompañar al asegurado después de la venta y adaptar la póliza a cada etapa de su vida; pasar de proteger solo la mortalidad a proteger la salud; y apoyar al agente y al corredor con herramientas digitales. Tres años después, este informe aporta datos de consumidor para contrastarlas (apartado 02).
Si la demanda ya existe, quizá la pregunta útil ya no sea «¿cómo vendemos más?», sino «¿cómo hacemos que se entienda lo que ya ofrecemos?». La tecnología acelera. La relación humana es la que fideliza.
Fuente: Capgemini Research Institute (CRI), Global Voice of the Customer Survey, abril–junio de 2026, 6.175 consumidores en 18 países. Cifras publicadas por CRI; no auditadas de forma independiente.
Qué dice el World Life Insurance Report 2027
El informe combina una encuesta a 6.175 consumidores y entrevistas a 198 directivos de aseguradoras de vida, realizadas entre abril y junio de 2026. Su diagnóstico cabe en una frase: los consumidores no rechazan el seguro de vida, pero les cuesta ver para qué les sirve ahora y cuánto cuesta de verdad.
| Bloque | Qué plantea el informe | Lectura para promover el seguro de vida |
|---|---|---|
| 1 · Diagnóstico | El interés existe, pero se pierde por precio percibido, falta de claridad y falta de relevancia en la etapa vital. | El mensaje «proteja a los suyos» solo quizá no baste. Hace falta traducir el producto a la vida de cada persona. |
| 2 · Presión de mercado | Menos peso del seguro de vida en las carteras de ahorro, envejecimiento demográfico y relevo difícil en la red de asesores. | Cada cliente perdido cuesta más reponerlo. La retención gana valor frente a la captación. |
| 3 · Qué hace el 10% de referencia | Educación contextual, contacto en hitos vitales, asesores con perfil afín y datos unificados con IA. | Son prácticas replicables también en correduría y agencia, no solo en grandes grupos. |
| 4 · Tres prioridades | Productos más simples y modulares, personas y alianzas de confianza, y una base tecnológica de datos conectados. | La IA se presenta como apoyo al asesor, no como sustituto. |
Lo que apuntábamos en 2023 y lo que dicen ahora los datos
El 5 de octubre de 2023, durante un evento organizado en Barcelona por Community of Insurance y la consultora msg group, presenté «Tendencias actuales del seguro de vida en un contexto digital». Partía de una duda: el seguro de vida crecía con fuerza en España (+52,81% en el primer semestre), pero el impulso venía del ahorro (+69,46%), mientras que el seguro de riesgo, el que protege a las familias, retrocedía un 0,22% Verificado ICEA, 2023.
Un análisis con datos de 2025 queda pendiente de hacer, aunque me temo que poca variación habrá.
Fuentes: ICEA (primer semestre de 2023 y ejercicio 2022) y Swiss Re Institute, sigma (2022), según mi presentación de 2023. La variación −2,6% es un cálculo propio sobre cifras de ICEA.
De aquel análisis salieron varias conclusiones sobre qué cambiar para vender más y mejor. Dos de ellas las he repetido desde entonces, y son las que el informe de 2027 respalda con más claridad.
Simplificar el lenguaje
En 2023 defendía que había que hablar más claro. Hoy, el 38% de los consumidores percibe contenidos que venden en lugar de ayudar a entender, el 37% los encuentra llenos de jerga y el 34% no sabe cómo comparar opciones. La falta de claridad es la segunda barrera para contratar (30%).
Acompañar tras la venta
En 2023 señalaba el valor del «seguimiento y revisión permanente» del asegurado a lo largo de su ciclo vital. Ahora, cerca del 40% apenas recibe noticias tras contratar y el 48% se quedaría más tiempo con quien le orientara periódicamente. Las aseguradoras de referencia declaran un contacto proactivo casi doble que el resto (25% frente a 13%).
Punto por punto: dónde coincide y dónde se matiza
Cómo leer la columna «Lectura». Coincide: el dato de 2027 respalda la tesis de 2023. Matiz: el dato de 2027 sugiere cambiar el orden de prioridades, sin contradecir la tesis. «Diap.» remite a la presentación de 2023. Las coincidencias son de dirección: mis tesis de 2023 se apoyaban en lecturas de Capgemini, McKinsey y Swiss Re, y el informe de 2027 también es de Capgemini.
Un matiz propio de España: en 2022, tres de cada cuatro seguros de riesgo individual se vendían por bancaseguros. El informe de 2027 no desglosa resultados por país, así que queda abierta una pregunta práctica: ¿llega el acompañamiento posventa a quien contrata en ventanilla, o solo a quien tiene un asesor propio?
Tres ejes de 2023 que los datos de 2027 refuerzan
En la diapositiva 24 de mi presentación resumí, a partir de McKinsey, tres cambios que necesitaba el seguro de vida. Los redibujo aquí y los contrasto con los datos de 2027.
Máxima personalización y atención preventiva
Pasar de proteger solo la mortalidad a proteger la salud y proponer una vida saludable: que el seguro de riesgo sea la puerta de entrada a una relación continua. En 2027, el 78% de los menores de 40 años valora más los beneficios en vida y el 73% de las aseguradoras los ofrece, casi siempre como complemento poco visible.
Coberturas abiertas que responden al ciclo vital
Nuevas coberturas, pago flexible y «insurance box», impulsados por alianzas y por el ciclo vital del cliente. En 2027, el 54% quiere una cobertura flexible que evolucione con su vida y el 25% no ve el seguro relevante para su etapa, pero solo el 29% conoce el pago flexible y el 22% los periodos de gracia o el préstamo.
Más formación y habilidades comerciales globales
Reinventar las habilidades transaccionales, operativas, financieras y, sobre todo, comerciales para trabajar en un entorno híbrido. En 2027, las aseguradoras de referencia declaran modernizar la compensación y la experiencia del asesor en un 65%, frente al 20% del resto, y el 68% de los agentes que salieron en EE. UU. en 2024 llevaba menos de dos años en el puesto.
Esquemas redibujados a partir de la diapositiva 24 de la presentación de 2023, basada en McKinsey & Company, The future of life insurance.
El ciclo vital del asegurado, en una imagen
Cada hito (emancipación, pareja, boda, primer hijo, baja de maternidad, divorcio) cambia lo que una persona necesita proteger y lo que puede pagar. En la imagen, la póliza de vida aparece una sola vez, alrededor de la boda: «Mi marido contrató una póliza de vida y otros temas». Después llegan la baja de maternidad, el segundo hijo y un divorcio. ¿Quién revisa esa póliza cuando cambian los ingresos, los hijos o la pareja?
La diapositiva 27 lo formula con una figura de Swiss Re Institute sobre el ciclo vital de captación de clientes y fidelidad. Tras la compra, el cliente entra en un «ciclo de servicio» donde vuelve a considerar, evaluar y decidir (venta adicional, uso de servicios), y el objetivo es «maximizar el valor del ciclo de vida del cliente». Allí, dice la figura, la atracción es continuada y el cliente presta muy poca atención a las ofertas de la competencia. Los datos de 2027 sugieren que ese segundo ciclo está poco atendido: cerca del 40% apenas recibe noticias tras contratar Verificado CRI, 2026.
Hay demanda. Se pierde por el camino
Casi la mitad de los encuestados está valorando contratar. Pero más del 40% sale de su búsqueda confuso o sin convencer, y el 25% decide no seguir adelante. Las tres barreras que el informe identifica tienen algo en común: ninguna es, en sentido estricto, un rechazo al producto.
Principales barreras para contratar un seguro de vida
% de consumidores · Verificado CRI, 2026
¿Es un problema de precio o de percepción de precio? El informe recoge, vía LIMRA, que los jóvenes de 18 a 30 años en EE. UU. estiman el coste de un seguro entre 10 y 12 veces por encima del real Estimación LIMRA Insurance Barometer, 2025.
Cómo perciben los consumidores el contenido que encuentran
% de consumidores · Verificado CRI, 2026
Este es, quizá, el dato más incómodo para quienes escribimos sobre seguros: casi cuatro de cada diez nos leen como si estuviéramos vendiendo.
El silencio posventa también es una forma de baja
Cerca del 40% de los asegurados dice que casi nunca recibe noticias de su aseguradora o agente después de contratar, más allá de recibos y renovaciones. Y las bajas no esperan: según el informe, la mitad de quienes abandonan lo hace antes del tercer año, cuando la aseguradora aún no ha recuperado el coste de adquisición.
Peso de los rescates y retiradas anticipadas
Cada país usa una métrica distinta; no son comparables entre sí · Verificado fuentes secundarias citadas por CRI
Fuentes: Insurance Information Institute (EE. UU., 2024), Economic Times (India, 2025), German Life Insurance in Figures (Alemania, 2025), recogidas por CRI. Los denominadores difieren: pagos totales en EE. UU. e India, primas cobradas en Alemania.
El informe atribuye una parte de estas salidas a que el cliente no conoce lo que tiene. Solo el 29% sabe que existen opciones de pago flexible de primas y solo el 22% conoce los periodos de gracia o la posibilidad de préstamo sobre el valor de la póliza Verificado CRI, 2026. Más de una cuarta parte (26%) de quienes rescatan o dejan caducar citan la falta de comprensión de beneficios y liquidez. Mientras tanto, el 48% afirma que se quedaría más tiempo con un asegurador que ofreciera orientación periódica y consejos en momentos clave Verificado CRI, 2026.
Cuatro ideas para promover el seguro de vida desde lo que dice el informe
No es una crítica al sector. Es una invitación a revisar el enfoque. Estas cuatro ideas ordenan los datos del informe en mensajes que una correduría, una agencia o un banco podrían probar esta misma semana.
Hablar de vivir, no solo de faltar
El 78% de los menores de 40 años valora más los beneficios en vida (enfermedad grave, dependencia, pausas de prima) que la protección por fallecimiento. El 73% de las aseguradoras ya los ofrece, pero casi siempre como complemento poco visible. ¿Y si el primer mensaje fuera lo que el seguro hace por usted mientras vive?
Quitar jerga y poner situaciones
El 54% quiere una cobertura flexible que evolucione con su vida. El informe sugiere traducir las condiciones a escenarios concretos: nace un hijo, cambio de trabajo, cuidado de un padre. HDFC Life, en India, usó vídeos cortos y relatos reales y reporta más de 153 millones de visualizaciones.
Que haya una persona cuando importa
El 67% prefiere hablar con una persona para entender precios o decidir, y el 85% quiere pasar por un asesor en algún punto del proceso. A la vez, el 57% quiere mezclar autoservicio digital y consejo humano. La IA puede preparar la conversación; la confianza, según el informe, se sigue construyendo cara a cara.
Acompañar después de la firma
Si el 40% casi no oye a su aseguradora y la mitad de las bajas llega antes del tercer año, quizá convenga medir el primer año de la póliza con la misma atención que la venta. Un mensaje útil en un hito vital podría costar menos que reponer un cliente que se va.
Qué distingue a las aseguradoras que mejor lo están haciendo
CRI identifica a un 10% de aseguradoras «de referencia» (best-in-class) y las compara con el resto. Según el informe, han crecido en ingresos un 41% más en tres años y tienen un 12% menos de bajas. Antes de leer estas cifras conviene un matiz: la clasificación se basa en la autoevaluación de los propios directivos participantes, así que son cifras declaradas por ellos, no datos contrastados de mercado.
Aseguradoras de referencia frente al resto
% que declara aplicar cada práctica · Estimación autodeclarada por directivos de aseguradoras (n = 198), CRI, 2026
Obsérvese que cuatro de las seis prácticas tienen que ver con educación, contacto o asesores, y solo dos son puramente tecnológicas (datos unificados e IA con agentes). Ejemplo citado: el plan de MetLife de 2025 paga hasta un 0,75% adicional a los agentes con retención superior al 93% Verificado MetLife, 2025, vía CRI.
La presión viene de tres lados a la vez
Etiquetas: Estimación = cálculo de CRI sobre bases de datos de terceros; Proyección = escenario demográfico de la ONU; Verificado = cifra publicada por la fuente citada.
Juntas, estas cifras dibujan un sector que quizá no pueda permitirse perder clientes ni asesores. Si el consumidor destina su dinero a alternativas que percibe como más flexibles y la red de distribución se renueva con dificultad, la conversación sobre el seguro de vida puede dejar de ser opcional.
La conclusión: más claridad, más acompañamiento
El informe sugiere que los consumidores ya miran el seguro de vida. Lo que les falta es verlo con claridad: cuánto cuesta, qué ofrece mientras viven y quién les acompañará cuando lo necesiten.
Si es así, promover el seguro de vida quizá consista menos en insistir y más en traducir, y la IA puede ayudar a escalar esa traducción siempre que haya una persona al otro lado.
En 2023 lo planteábamos como hipótesis de trabajo: hablar claro y acompañar después. En 2026 hay datos de consumidor que la respaldan. Lo que queda por demostrar es lo más difícil: que el sector lo ponga en práctica, y que se mida.
Criterio de etiquetas. Verificado: cifra publicada con fuente identificada, no auditada de forma independiente por Insur·Insights. Estimación: cálculo de terceros o respuesta autodeclarada por directivos participantes; no es dato oficial de mercado. Proyección: escenario futuro. Sin confirmar: cifra con fuente dudosa. Tesis 2023 y Eco 2023: posición del autor expuesta en 2023; no es un dato.